Tristemente todos los días platico con empresas que no saben porque su producto no se venden en línea.
Creen que con sacar su página en línea los compradores “correrán” a agotar sus existencias y eso está lejos de la realidad.
Yo tengo el deseo y la visión de que México sea el disruptor de las ventas en línea en LATAM y tenemos todo para serlo.
A lo largo de más de 10 años he conocido empresas mexicanas con productos dignos de exportación y que no encuentran la luz al final del túnel.
Mi recomendación siempre es escalar el negocio a través de las ventas en línea.
Tengo incontables casos de éxito con empresas mexicanas y aquí te paso el resumen de lo que he aprendido a través de sus experiencias:
Razones por las que tu producto no se vende en línea:
No les importa tu producto
Literal, tu producto no va enfocados a ellos.
Cuando les pregunto a mis clientes, ¿Quién es tu cliente? Y me dicen cualquiera. Les digo que la respuesta es incorrecta.
Es como disparar al aire y tener la esperanza de que un pájaro se atraviese.
Debes entender en verdad quien es tu cliente, sus hábitos, que lo hace feliz, que busca al comprar una marca, como puedes crear fidelidad, como te puede recomendar entres sus familiares y amigos, cómo se va a hacer fan de tu marca.
Una vez que sepas esto, toda tu comunicación debe de ir orientada a ese cliente.
Y no me refiero a que solo atiendan a este cliente. NO, ¡Todos los clientes son bienvenidos!
Pero no puedes dejar de ver a quien es tu cliente ideal y evitar el desgaste de apuntar al aire sin ningún resultado.
Yo caí en este malentendido. Cuando inicie mi negocio, pensé que TODOS serían mis clientes y cometí errores de querer complacer a todos. Cada reunión con un cliente se me ocurría un nuevo servicio, cada idea que se me cruzaba por la cabeza, pensaba que sería un éxito.
Hasta que después de mucho desgaste comercial, entendí, que no todos son mis clientes y que mi servicio y esfuerzo debe de ir solo enfocado a mi cliente ideal.
Mi cliente ideal es fiel a mi servicio, entiende mi negocio, valora mi servicios, no me discute los precios y sin pedírselo me recomienda.
¿Ya identificaste cuál es tu cliente ideal?
No entienden tu producto porque es muy complicado
He ido con clientes que literalmente tienen un ingeniero que acompaña al vendedor a todas sus reuniones para explicar el producto o servicio.
He leído que para poder escalar un negocio, debes de medir que tan fácil es explicárselo a alguien para que lo venda.
Trata de usar herramientas tecnológicas que le ayuden a tu equipo de ventas a superar esta limitación y que tu cliente entienda tu producto o servicio sin necesidad de una ingeniería en su currículum!
No creen que tu entiendas lo que ellos necesitan
A veces el cliente no sabe lo que quiere y eso es peligroso para un vendedor desesperado.
Te toparas con dos tipos de clientes:
El cliente que te dará la letanía de todo lo que le molesta de su actual proveedor y que quiere que digas lo que él quiere oír.
El cliente que está indeciso y está abierto a cambiar de proveedor.
En cualquiera de los dos casos, necesitas indagar en sus expectativas, sus necesidades y si tu servicio o producto resuelve el problema.
Debes de estar preparado para aceptar en caso de que tu producto o servicio no resuelva la necesidad de tu cliente.
No pasa nada, habrá muchos más clientes que sí acepten.
No están seguros que pueden confiar en tu producto
Me encantan los tipos de clientes que son desconfiados! Son un reto para mí.
Entre más desconfiados mejor.
¿Cómo los hago confiar en mí?
A través de mi experiencia, sé que no hay mejor maestro que nuestros propios clientes, aunque vendamos el mismo servicio una y otra vez, la experiencia de cada uno es diferente y de todos vamos aprendiendo.
A mis prospectos me gusta platicar mis experiencias con clientes y sus casos de éxito.
Incluso les platico lo que hacían antes de contratar mi servicio y he notado que internamente asienten pensando “yo hago eso mismo”.
Encuentra la empatía y la confianza vendrá inmediatamente después.
Necesitan pruebas de que pueden confiar en tu producto
¿Has oído de los testimonios?
Asegúrate de estar monitoreando constantemente a tus clientes y que todo lo que prometiste se esté entregando. Así podrás asegurar que el día de mañana un cliente pueda dar un testimonio de tu servicio o producto.
Otra forma para mitigar esto son pruebas piloto.
En varias ocasiones con clientes que no conocían mi servicio, les propuse una prueba piloto, llevé a mi gente a su oficina e hicimos una simulación de cómo sería la operación.
Claro que habrá ajustes, pero es la mejor prueba de cómo enseñar tu método de trabajo y comunicación con tu equipo.
¡Asegúrate de que firme tu cliente el contrato al terminar la prueba piloto!
Piensan que es muy costoso
Cuando el cliente menciona esto, mi respuesta es:
“No he sido exitosa al explicarle mi valor agregado. Permítame reforzar lo que le he platicado y porque somos la mejor opción para su negocio”
Si el cliente piensa que tu servicio/producto es costoso, es porque no lo ha entendido bien.
Debes de ser muy claro en cómo explicas tu diferenciador y como este resuelve el problema de tu cliente.
Piensan que no están comprando algo que valga la pena
Imagina que tu producto o servicio es una aspirina para el dolor de cabeza de tu cliente.
Si al cliente no le quedó claro que tú eres la aspirina no estará convencido de comprarlo.
Debes presentarlo como PROBLEMA-SOLUCIÓN y desde ahí el dolor empieza a bajar.
Piensan que ya compraron algo similar y que nos les funciono
Es tu deber entender e investigar quien es tu competencia, en que son buenos, como lo hacen y cuales son sus puntos débiles.
Aunque el cliente piense que ya compro algo similar a tu producto o servicio y no le funciono, aquí es donde sacas tus colmillos a presumir y le comentas: “Tengo el conocimiento de como lo hace su actual proveedor, y eso ya no sera un problema del que preocuparse”
Depende de ti, que el cliente esté dispuesto a cambiar y volver a creer en el producto/servicio que le estás queriendo vender.
Revisaran la oferta después
Este es el pan de todos los días para los vendedores.
Tengo varias estrategias para que puedas eliminar esta excusa del repertorio de tu prospecto:
- Incluye una fecha límite para la aceptación de la cotización. Pasando la fecha los precios pueden cambiar.
- Transmite la sensación de escasez. El cliente debe de tener la sensación de que debe de comprar y tomar su decisión o alguien más se lo ganara.
Le puedes mencionar: “Estimado cliente le recuerdo que con esta promocion estamos sujetos a solo 10 artículos, al día de hoy se han vendido 8, por lo que le recomiendo que considere su compra lo antes posible”
No están listos para la compra
Totalmente válido. A veces preferiría que los clientes me dijeran esto y así nos evitamos trabajar en un prospecto que por el momento no pasará a ser nuestro cliente.
No los descartes, eventualmente tu correo de seguimiento le caerá como anillo al dedo y te dirá “que bueno que me escribiste, justo estaba buscando un nuevo proveedor”
